揭一揭指纹锁销售的线上和线下的成本
来源:    发布时间: 2017-05-24 10:33   442 次浏览   大小:  16px  14px  12px

    现在有些客户都喜欢买便宜的,包括本人在内,而指纹锁也当然,君不见,在指纹锁销售过程中销售人员碰到最多也是最容易开不成购买行为的就是因为价格。其它功能都喜欢,但一到价格就完蛋了。特别是在当前电商发达的业态下,线下和线上的的价格差异是更是使得不少的消费者青睐了价格更加低廉的网上购买。
    我在这里不评价产品质量、品牌的好坏,只强调一下我们在线下销售过程中的销售成本以及同电商相比较而言销售及服务的优势及劣势,以期能给各位在指纹锁销售第一线的同行们一些启迪,必竟单纯的痛恨电商是没有任何意义的。只要了解了真正的成本之后才能知道差距在哪里了。
    好吧,切入正文。实体销售的第一块成本:店铺租金,这一块是无法回避的成本,只要是实体就会有店铺租金,这里包括直接销售的租金和库房的租金两大块,这主要取决于所在地市场的规模、人口的多少、流量的大小和位置所决定。一般会占到成本的百分之二十到五十之间。从几万到几十万,这其中,租金是持续性投入,装修是一次性投入。线上:天猫店的租金固定,以服务费形式出现,一年几万块加上销量提成的费用,取决于销量,淘宝店:基本为零,装修,则是持续性投入,一般年最多不超过万元;

第二:人员成本:无论是实体店还是线上都有成本,而且基本一致,包括行政人员、销售人员和服务人员,这块成本取决于店铺大小、人员多少、销量大小而定,这一块成本弹性相对较大一些,但线下和线上基本一致。

第三:营销成本:实体店营销的成本主要包括广告、推广、促销和活动,线上也同样,只是花销方式不同,线上主要是靠点击付费什么直通车、首页、广告等等,这一块成本取决于商家对产品推广的力度和决心。

第四:渠道成本:实体销售一般都是代理分销制,基本上是厂家—代理商—经销商最少三级制度,也有部分直接沉到一线的,厂家——经销商二级制,不论如何都会产生渠道的费用。线上:除了厂家直营,也同样会产生渠道费用;

第五:服务成本:实体销售的服务成本主要包括:售前、售中和售后三块,第一块主要集中在咨询,主要由业务人员完成,与人员成本相同,可不计入服务成本,售中主要是安装服务,售后是产品出现质量或非质量时候的服务。线上也同样需要这三块成本。

   好吧,这么一分析有些人一定会问了,从上边你分析的成本上来看,线上和线下的成本也没差那么多啊,最多差了一个渠道成本,但是也不一定相差很大了,那么你们线下卖指纹锁的一定是暴利了,心真黑,好吧,我们继续深入的分析一下为什么价格会出现如此大的差距呢?
成本差异之一:
店铺租金,对于实体店来讲,这块是硬性成本,而对电商来讲这一块却是软成本,或者说是弹性非常大的成本,实体店的销量取决于地段和商誉,其中新店铺的地段占主要地位,试想如果把指纹锁专卖店开到了六环,人烟稀少的地方会有顾客来看吗?人流决定了销售啊,所以实体店销售这一块成本是硬性的,而且是必不可少。
    再说线上,天猫和京东,这一块其实也是硬性的,每年的服务费用敢少缴吗?唯一弹性较大的就是销售量的提成,这一块取决于销量。这也是为什么天猫店的正常销售的产品的价格比实体店也便宜不到哪的原因之一(不要看天猫店战略性亏损的产品,实体店开业的时候也会做的,成本是一致的),但淘宝就不一样了,服务没有了,销售提成也没有了,虽然在流量倾斜上差了许多,推广上差了很多,消费者信任感差了一些,但这两块会节省下来很多,可以用掉嘛。这也是为什么低价的总是出现在淘宝上一线。(剔出战略亏损的产品)
成本差异之二:
人员成本,刚需,这个成本差异也基本不大的,实体店的人员成本应该稍高一些,为什么这样讲,线下不论,实体销售都是由人来完成的,而线上难道就不是吗?全部是由机器完成的吗?当然不是,还是要靠人,唯一的差异可能就是线上的人员会少几个,工资会稍低,但这种情况也未必是绝对,所以这一块成本差异不会太大。
成本差异之三:
营销成本,这一块的差异个人认为基本为零,为什么这样讲,无论线上线下是都需要推广的,做的好的线上和线下的商家,没有一个单靠着坐在家里就有客户的,都是需要大量的推广费用拿出去的,所以依靠推广费用差异实现价格差异的基本不存在,或者说不占据主流。试问,你在线下让业务员让销售人员跑小区的时候,线上的难道就等着吗?引流、引流,得得流量者得天下,这是线上的不二真理,就当前的线上,没有真金白银的投入是根本得不到流量的。
成本差异之四:
渠道成本,应该讲这一块差异是会有一些的,但很少会体现在价格上,因为即使是线上销售的话,其拿到的价格一般也就是出厂价格,而大的代理商拿到的价格也是出厂价格,在经销商拿到的价格一般不会高很多,必竟现在的大代理商更多的是承担物流商或者是库房的角色,加价率很低,所以基本上在零售端是可以不计算的。所以这一块的差异一般不会体现在价格上,而只会体现在利润上。
成本差异之五:
服务成本差异,说说流程吧,一般实体训的服务成本是这样计算的,售中,上门安装服务费+保修期内售后上门服务费+保修期外服务加上产品服务备样,这几部分,而往往这几部分费用很少有外包的,即使外包,也仅外包安装,其它的基本由自己来做。

   线上的服务成本主要流程是这样的集中安装,基本外包,售后服务,基本外包,保修期外,(还没有多少销售满一年),备样,从不备样。而线上的售后由于不在本地,基本上没有真正的上门服务的概念,都先通过网络解决,如果不行再考虑上门(这是做的比较好的,差的基本上卖完就不管了),平时非质量原因根本就不会出现上门服务,质量原因,不可能提供备样先安装后服务这种情况发生,于是成本差异就产生了,线下由于本地销售,无论是人情也好或者是其它因素也好,出现故障了基本上都是上门,很可能就是设置的问题,但由于本地化服务,对不起上门,特别现在人们都把指纹锁当成了一大件,所以本地不上门,骂死你,而线上则不一样,只要能在网络或电话中解决的,基本不存在这一问题,而这一块的成本是巨大的,在销售实践上,起码百分之六十以上的上门都是无效上门,却又不得不去。
差异之六:
产品差异这一块差异其中没有计算在销售成本当中,但又是真实存在的,实体店的产品差异是很容易做出来的,因为是实体嘛,都有真实的产品,消费者有最直观的感觉,是直接可比的,无论是质量的好坏还是产品的舒适度对于消费者来讲都是非常挑剔的。而线上则不然,线上主要是卖图片,而不是在卖产品,图片的精美,表述的是否高大上和清楚,决定了产品的卖相如何,而到消费者到手了,由于没有直观的可比性,所以就会认为这个东西不是这个样子了,全无横向的对比,而且由于消费的心理决定了,在线上只要买的差不多,也很少有人去计较了。这一块与实体的差距是非常非常大的。这也是为什么线上的低价货横行的原因之一。
    好吧,写了这么多,又是啰嗦了这么多,估计也看得烦了,总结了。
    其实线上线下的差异并没有那么多,真正价格上出现那么大的差距原因非常好判断,产品不行,利润不行、服务不行,就这么几种,而这三个不行所导致的结果就是因为利润不合理,在产品上想办法,在服务上想办法,然后再低价格,再没利润,再降成本,干脆无服务,如此恶性循环,不仅害了自己,也害了这个行业,因此所谓的介绍什么线上比线下价格低是因为渠道的原因全都是骗人的,商人不逐利,那么脑子出问题了。商人只有赚到合理利润才能把产品做的更好。利润不行,如何把产品做好,如何把服务做好呢?所以聪明的消费者们,这下好判断线上和线上的价格差异了吧。
    所以在和朋友聊天的时候谈起这个事情的时候,我就说,一切不为利润为目的的商业行为都是耍流氓。